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【启迪之星投资】微帧科技Zoe Liu:技术创业要精准寻找客户需求

发布时间: 2022-03-14 阅读:292

       编注启迪之星投资企业——微帧科技(Visionular)是全球领先的视频编码与AI解决方案提供商。微帧团队是一群音视频技术极客和全球化的业务团队,致力于为企业提供低成本、超高清、智能化的视频服务。

 

       国内最大的音视频社区LiveVideoStack就“创业”主题与启迪之星投资企业——微帧科技联合创始人兼首席科学家Zoe Liu进行了一次深度对话。对话中,Zoe Liu分享了她的技术创业感悟、创业的得与失,以及疫情背景下的市场策略。

 

       以下是对话内容,根据问题略有调整,我们分享给大家。

 

        Zoe Liu,微帧科技联合创始人兼首席科学家清华本硕博,美国普渡大学工学博士,多年专注视频编码和通信领域;开放媒体联盟(AOM)-AV1编码标准主要贡献者;先后于贝尔实验室、诺基亚研究中心、惠普实验室等世界著名实验室就职;前苹果、谷歌技术负责人,是FaceTime、 Tango VideoCall、Google Glass的核心开发者;谷歌2018全球开发者大会演讲人之一;现已发表学术论文近50篇,署名国际技术专利50余项。

 

       1、创业带给你最大的一点感悟是什么?

      2、创业最难的是什么时候?

      3、创业过程中比较珍贵的收获有哪些?

      4、技术创业怎么把产品卖出去?

     5、如果有朋友说要创业,你会鼓励吗?

     6、技术创业,怎么招销售?

     7、微帧是如何赢得海外客户信任的?

     8、疫情的发生给微帧带来了什么影响?

 

       01 创业带给你最大的一点感悟是什么

 

      很多。一定要说出最大的一个,那就是“成长”吧。

 

       创业之前,我是一个很纯粹的工程师,直到18年从Google出来后,我才真正的接触To B市场,深入了解行业,找产品切入点。到目前为止,我们微帧总共服务了50+各领域的头部客户,整个过程,让我接触到了很多不一样的东西,每往前走出一步,我都感觉自己在变化,这跟以前做工程师的感觉有太多不一样。这些,都是成长的一部分。

 

        与此同时,每一步成长之后,自己总可以发现下一个目标,而且这个目标不是那么遥不可及,所以每当感到自己在不断进步,而且还有可能继续进步的时候,会有一种很大的满足感。

 

      02 创业最难的是什么时候

 

       坦白讲的话,我从来没有觉得自己有过很难的时候,所以也就没有最难了。

 

       我跟我的合伙人朱政从我们决定合作的第一天起,就一直笃信,相互之间的信任,是一切的基础。我觉得有了fundamental的信任之后,一切问题都可以迎刃而解。合作这么多年以来,每每碰到问题的时候,朱政总会说,都是“技术”问题,没啥大事儿哈。

 

      03 创业过程中比较珍贵的收获有哪些?

 

       两点吧。

 

       首先我发现其实所有的问题,真的是一定会有相应的解决方案,一把钥匙开一把锁。当遇到问题的时候,一定会先去看这个问题的起因是什么,然后大家一起解决,我们有一个基本原则,就是每当我们的team碰到问题,绝对不能point fingers at each other,大家相互指责、推卸责任,这个行为本身就是个问题。

 

        其次是任何接触过的身边的人,他们的身上都或多或少有值得我学习的地方。古人云,三人行必有我师焉,古人的话流传了千年,确实非常有道理。创业以来我实实在在接触了许多很牛的人,包括我们的客户、合作方、投资人等等,他们能取得他们的成就,自然非常不容易,他们身上绝对有值得我们学习、借鉴的地方。与此同时,我发现人与人之间的差距,其实没有那么大的,因此我从不会随随便便去当“人生导师”,但也不会随随便便觉得自己不成。

 

       04 技术创业怎么把产品卖出去

 

        创业,非常关键的两个问题,是创新和商业模式。我们做To B,需要不断的创新,来提升自身技术和产品在市场竞争中的领先性;商业模式上,要找准切入市场的角度,这样才能够将技术转化为产品,进而转化为能给客户带来价值、并让他们愿意“真金白银”买单的商品。双循环下,市场空间也在逐渐的变大,推动企业由小到大。

 

       对我们来讲,创业确实是一步一步往前走的,我们在18年初决定创立微帧,我18年7月便离开了Google,我和朱政起始都是一直在做一线研发、写代码。在技术储备了1年后,我们成立了北京office,全面开展业务,完善各部门职能,包括销售、产品、市场团队等。

 

       技术创业一定要去努力精准的寻找客户的需求,做出来的东西到底有用还是没有用,就看有没有人愿意买单。我们在接触客户的时候,一般会摸索到他们的痛点和需求,一旦有能解决他们痛点的东西做出来了,他们买单的意愿就会非常强烈,而且这样的东西都有一定的复制性,这一家客户背后带着的其实是一类的客户需求。

 

       额外再跟大家分享一点,产品的销售和市场运作,其实是相辅相成的。创业的每一步,对我来说都是全新的,比如对于销售跟市场这两个职责之间的具体区别,我刚开始不是很明白,我们的业务合伙人就耐心的解释,拓展市场、打客户,市场就是空军、销售就是步兵,我一下就明白了。

 

       今年以来一直在读《Behind the Cloud》这本书,这可是SaaS鼻祖Salesforce的创始人/CEO Marc Benioff的绝对宝典级著作,书中分章节详实介绍了Salesforce做SaaS 2B业务中不同职责部门的成功经验,我读后收获颇丰。书中谈及销售秘诀的一章中说道:“If this was a war against the software industry model, our marketing team was our Air Force, providing the high-level air cover necessary to blanket the zone with our message. It was the mission of the sales force to conduct the one-on-one combat on the ground.” 当时我读到这一段时,特别兴奋,立马就拍了张书页的照片,微信发给我们的业务合伙人,说,你看,SaaS大佬跟你的看法居然一模一样啊!

 

       05 如果有朋友说要创业,你会鼓励吗?

 

       非常真诚的说,每每听到身边有朋友要出来创业,我真的挺激动的。对我而言,有创业的心境在,就意味着还没有躺平,还希望在后面的人生路上,有一些追求,那我肯定愿意向外100%分享我所有的感悟和经历,虽然我的经历远没有那么丰富,但确实都是一步步走过来的积累。

 

      06 技术创业,怎么招销售?

 

       我们对销售的要求会高于一般行业,我们产品面临的客户使用方往往是音视频技术角色,我们希望candidate不仅能在业界有一定的积累,同时可以准确、清晰的传递我们的产品价值,能够站在客户的视角与其“对话”,最重要的是要去了解客户的场景、需求痛点,以及明白应该以什么样的方式去触达客户,解决问题、产生价值,进而促成客户落地。

 

       最重要的,还是全力让加入我们的每一位团队成员,可以真正感受到与这个团队一起往前走的幸福感。

 

     07 微帧是如何赢得海外客户信任的?

 

       创业以后我时常琢磨,海外的音视频环境到底是怎样的。实际上会发现,国内和海外还是有很多相通、很一致的地方,本质上都是为了让用户能有更好的视觉体验,这就和我们微帧一直对外宣传的“画质好,体积小”相契合,无论国内还是海外,最终的用户需求都是一样的,都是希望能观看到更清晰、更流畅的视频。

 

       虽说两个市场的需求有很多一样的地方,但遇到的挑战确实不太一样,比如说像咱们国内市场,大家对技术和技术背后的人还是比较容易认可,但在海外的话,大家在选择一家新的供应商时,会比较在意专利以及企业发展可能带来的风险,对于接受一家创业公司作为重要供应商的选择也会更加谨慎。

 

       微帧靠什么赢得他们的信任?

 

        一方面,我们是以非常真诚的姿态,让我们的潜在客户真实的了解到,其实微帧是在专心打磨产品技术的,并且我们非常希望能和他们共同成长。

 

        其次就是用他们能接受的方式、程度去给他们做渗透,比如像海外非常重视Tech Writer的影响力,他们希望能够从一名开发者的角度,让你娓娓道来,介绍你是做啥的,以及具体的性能比较等等,而不是简单的表达“我们是最棒的”。对于这种不断渗透的方式,客户与市场反而接受度高许多。

 

       总的来讲,B2B很多时候是H2H(Human to Human),是一个对于客户核心团队(往往是核心技术团队在对接我们的产品)、核心决策人长期磨合的过程。虽然国内外文化存在蛮大的差异,但只要足够了解客户就没有难事。我可以非常骄傲地说,我们目前为止没有丢掉过一家客户,续签率100%。

 

      08 疫情的发生给微帧带来了什么挑战?

 

       我觉得挑战和机会永远都是并存的,每每遇到挑战,我们都会对自己说,机会来了!虽然疫情导致我们不能和很多客户进行线下见面,这对To B企业来说确实是个挑战,但疫情的发生也同时带来了音视频的迅猛发展,我认为全球的音视频市场发展才刚刚起步,如果要让每一个用户享用最佳的视觉体验,我们还有很长的路要走。

 

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