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启迪之星(创投)|项目路演,你真的会吗?

发布时间: 2017-03-30 阅读:572

出品:启迪之星创投

作者:潘卓

 

对于大多数创业者,带着自己的商业计划书,辗转于众创空间,路演现场,见投资人,滔滔不绝的讲着已经重复百遍的项目介绍已经是常事。一个项目路演,有的短到三、五分钟,长的不过十到二十分钟,是创业者声色并茂展示自己项目,吸引到合适投资人的宝贵机会,而创业者有的一不小心把它变成了一个个人的梦想座谈,有的不小心把它变成了一个行业介绍会,还有的变成了科普讲座。虽然商业计划书已经说了无数遍,但是并不一定有最佳的效果,以下是投资人听无数路演后归纳的一些创业者演说常见的误区,兴许可以帮助创业者提升下次的路演水准。

 

过多强调市场很大,而没有说自己将切入的细分领域,以及如何切入。

 

很多项目介绍的开头,往往是以介绍市场为开始的,适当的市场介绍是必要的,但是一些创业者往往把巨大的某块市场当成自己的市场,用华丽壮阔的词语,毫不吝惜的描述这个市场广阔充满希望的前景,比如千亿级的教育市场,万亿级的餐饮市场,仿佛生怕投资人不知道这么一块巨大蛋糕的存在。而投资人真正关心的是创业者将如何“下口”,具体从哪一个细分领域进入,以及如何进入。市场的巨大并不意味着创业者有更美好的前景,这甚至意味着市场太成熟和更激烈的竞争,明智的创业者不会在这里过于堆叠词语,描述和分析,而是迅速掠过,进入到细分领域,以及自己该如何去实际行动的环节。

 

过多描述愿景,而没有表述具体的计划和行动方案

 

创业者常用的词会有,我们希望未来成为这个行业的xxx,明年我们会铺到全国xx个省市,我们预计20xx年会达到xxx,有些表述会更加伪装,但其实也改变不了是一个愿景的本质。愿景可以有,但是更重要的是提出实现这些愿景的实施方案。比如说明年会铺到全国xx个省市,那么如何铺,拥有的资源在哪里,为什么对方会跟你合作,团队有相应的人力吗,相比于信奉愿景,投资人更关注你曾经有过什么,现在进展到哪一步,来自主判断你未来的发展。所以创业者在说愿景的时候,不妨加入更细节的实施方案,花时间在阐述实施方案上,比花时间在表达愿景上更加值得投资人关注。

 

计划书上的每一个字都讲,没有把握节奏轻重

 

商业计划书是创业者的心血,可以理解每一个字里行间都希望被投资人知道。但是创业者需要和投资人进行换位思考,并不是计划书里的每一个字都是投资人关注的。有所取舍,主次分明,把握节奏,是每一个路演的创业者需要掌握的一门艺术。经常遇到投资人终于突破自己按捺已久的礼貌,提出创业者这里可以快速掠过的时候,创业者仍然不肯甘心放弃去继续解释...

 

在短短的五到十分钟里,快速的阐明自己的亮点很重要。如果是资源优势型就重点说说自己的资源,如果是技术优势型就多花点时间说自己的技术,而如果其他部分都同等重要的话,那么就没有哪一部分是突出重点了。

 

投资人想听什么,我就说什么

 

比起上述的创业者,算是经验不足的一类,而有另外一类创业者,可能更让投资人感到不安,那就是太过滴水不漏的创业者。这些创业者往往有过相关经验,或者本身就做过投资,因此知道投资人的全部逻辑,所以能够将自己的商业计划说的滴水不漏,你说需要团队,我的都是BAT的,你说需要市场推广,我有xx资源,就如同打太极一样,你的担心我都考虑到了,并且想好了对策,这样的路演虽然完美但是会让投资人感到不踏实。最好的方式是实事求是,表现真诚,才能获得更好的建议和帮助。投资人一定不是被你的口才说服的,而是被真正的好产品说服的。

 

跟不懂技术的投资人讲技术,很费劲

 

以技术创新为核心的创业者,如何用浅显的语言将自己的技术优势说清楚也是一门艺术。虽然投资人阅项目无数,但在特定领域一定也不如深耕其中的创业者懂得多,在这种情况下,希望投资人懂你的技术,并信任它的先进性,需要创业者使用一些方法。首先用一些简明的语言,将自己的技术方案说出来,其次要对比现在市面上的其他技术解决方案,说明自己技术路径的独特差异在哪里,如果投资人仍然不能理解透彻,此时最好加一些例证,比如某些知名厂商已经采用了你们的技术方案进行合作而没有采用其他,或者你能够完成某些实例,而其他对手确实不能。这样投资人计算不能懂深层技术,也能够明白或者去查证。此时忌将路演变成一个技术讲座,用晦涩的专用语言滔滔不绝将投资人坠入云雾里。

 

创业者往往会关注自己说什么,而忽视了投资人想听什么,有时候适当的换位思考能够帮创业者和投资人更好的交流。路演演说也并不是全部,留下一定的时间跟投资人互动,也许会比自己一昧的说要收益更多。倾听投资人的提问,建议,并不断改进自己的方案,能够让自己获得更多成长。所谓技巧只是锦上添花一部分,更重要的是真正有核心竞争力的产品,才能获得资本的青睐。

 

如果你有好的项目,欢迎将商业计划书发送到Angels@tusspark.com, 这里有最懂创业者的投资者,跟你交流。---启迪之星创投

 
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